В НЛП есть такое понятие, как “позиции восприятия информации”. В предыдущих статьях в моем блоге уже не раз было подробно рассказано о каждой из этих позиций. Например здесь: Три позиции, из которых мы смотрим на этот мир

Если кратко:

Первая позиция восприятия — я воспринимаю входящую информацию из своих глаз, я полностью включен, я испытываю разнообразные чувства по поводу той информации и оцениваю ее через свои личные фильтры, свою картину мира.

Вторая позиция восприятия — я воспринимаю входящую информацию через картину мира другого человека, смотрю на мир как-будто его глазами, оцениваю, что бы он подумал (почувствовал), воспринимая эту информацию. Как бы ставлю себя на его место.

Третья позиция — я воспринимаю информацию из позиции наблюдателя за ситуацией. Становлюсь как будто камерой на ножках, беспристрастно фиксирующей события. Минимум эмоций и личных оценок.

В этой статье речь пойдет о позиционных переходах в общении. Мы подразумеваем любую коммуникацию с людьми: переговоры, беседу, обсуждение, спор и т.д.

Итак, ваш собеседник может общаться с вами из трех позиций.

Как договориться легко и просто

Photo by Priscilla Du Preez on Unsplash

Собеседник в первой позиции

Когда человек общается с вами из первой позиции, он много раз произносит «Я». Это эгоистичная позиция. Человек, который ведет коммуникацию из первой позиции, говорит прежде всего о своих интересах: «Я хочу», «Мне нужно», «Мы хотим», «Нам нужно». Собеседник делает упор на своих условиях и в первую очередь думает о своих интересах, отмечая это в речи. Можно сказать, что это лидерская позиция (часто силовая).

Есть смысл вести коммуникацию из первой позиции только в тех случаях, когда:

  • вы точно знаете, что сила на вашей стороне;
  • вы точно знаете, что у вас преимущественное положение в этом общении;
  • вы точно знаете, что у вас на руках все козыри.

В любых других ситуациях первая позиция может быть проигрышной. Поэтому изначально нужно подумать, выгодна ли она вам. Если вы видите перед собой человека, который общается с вами из первой позиции, это может означать, что человек либо излишне самоуверен, либо у него есть исключительные знания и аргументы, либо для него это привычная ситуация.

Как коммуницировать?

Один из способов общаться с человеком, который находится в первой позиции — использовать третью позицию (иными словами, позицию беспристрастного наблюдателя). Потому что, если вы будете общаться с ним из первой позиции (как и он с вами), то неминуемо возникнет конфликт. Если вы готовы к конфликту, оцениваете его стратегические последствия и он вам выгоден, тогда можно на это пойти. Во всех других случаях «первая на первую» может быть не самым разумным выбором.

Когда с вами разговаривают из первой позиции, и вы тоже начинаете так общаться, это сработает, только если ваши карты сильнее, чем у собеседника. Во всех других случаях, лучше действовать с помощью третьей позиции. Именно с ее помощью можно утилизировать первую позицию.

 

Собеседник в третьей позиции

В третьей позиции человек приводит в качестве аргументов правила, ссылается на какие-то законы бОльших систем. Он говорит: «У нас так не принято», «У нас такие правила». Третья позиция — это частое апеллирование к правилам больших систем. Это могут быть религиозные, общественно-социальные, культурные системы, а также любые правила предприятий. 

Ниже представлены фразы, которые демонстрируют, что собеседник общается с вами из третьей позиции:

  • В нашем обществе так не поступают.
  • Наши религиозные правила это не позволяют.
  • У нас так не принято.
  • Нормальные люди так не делают.
  • На нашем предприятии такие правила.

Когда собеседник разговаривает с вами из первой позиции, ваша задача – подобрать такие аргументы третьей позиции, которые могли бы ему, что называется, попасть в карту. То есть, звучать убедительно, исходя из его картины мира. Поэтому прежде чем апеллировать к правилам более высоких систем, исследуйте перед этим картину мира вашего собеседника.

Часто бывает, что человек, который неосознанно был в первой позиции, после приведенных аргументов, попадающих в его картину мира, прислушается к ним. Можно даже откалибровать изменения в рисунке его дыхания, мимике, жестах и т.д.

Как коммуницировать?

Обратите внимание, что когда человек общается из третьей позиции в переговорах, он диссоциирован (иначе говоря, отстранен). Как правило, он сидит, откинувшись назад. Если человек вовлечен в разговор и сидит близко, наклонившись вперед, но общается будто из третьей позиции, говоря о правилах более важных систем, продолжите разговор и внимательно присмотритесь. На самом деле это может быть не третья позиция, и буквально через два-три предложения человек начнет говорить из первой позиции, много говорить о себе, от себя, “я-кать” и лично вовлекаться.

Всегда обращайте внимание на положение тела собеседника. Оно тоже может о многом рассказать, потому что тело и сознание — части одной системы. Если человек сидит близко и вовлечен в разговор — это, как правило, первая или вторая позиция. Если человек откинут назад и диссоциирован — это третья позиция.

Обратите внимание на закономерность: если первая позиция утилизируется третьей, то третью позицию можно утилизировать второй. Это не означает, что правило универсальное, но в большинстве случаев оно работает.

Что это означает “простыми словами”?

Если с вами разговаривают из первой позиции восприятия (“я-кая”, чувственно вовлекаясь, наклоняясь вперед, апеллируя к своей личной картине мира), то самая лучшая рекомендация для вас — в ответ на это общаться из третьей позиции (позиции наблюдателя, немного отстраняясь чувственно и телесно) апеллировать к правилам больших систем и тд.

Теперь рассмотрим ситуации, когда человек вам говорит: «Я бы с удовольствием, но у нас такие правила» ( то есть, общается с вами из третьей позиции восприятия, а вы понимаете, что вам это НЕВЫГОДНО).

Удивительно, но факт: из третьей позиции восприятия бывает очень легко аккуратно затянуть его во вторую позицию. 

Сказать, например: «Войдите в наше положение», «Поставьте себя на моё место», «Что бы вы сделали на моем месте», «Посмотрите на ситуацию моими глазами» и т.д.

Это затягивание либо в вашу позицию, либо во вторую позицию любого человека или предмета, которые вы в данном случае продвигаете. Главное  попасть аргументами в картину миру собеседника. Это самое важное и часто бывает непросто.

Как только вы немного “прощупали картину мира” собеседника и осознаете, что он общается из третьей позиции, —  затягивайте во вторую.

 

Собеседник во второй позиции

Важно понимать, что иногда может быть обманчивым то, что человек общается с вами со второй позиции. Вы можете решить, что собеседник думает о ваших интересах, ставит себя на ваше место и т.д. Он может говорить: «А как выгодно вам?», «Давайте сначала обсудим ваши условия». Поэтому разговор из второй позиции можно ошибочно принять за эмпатию, сочувствие, готовность пойти на компромиссы. Но это также может быть и хитрый ход, который расслабит собеседника в переговорном процессе, продемонстрировав якобы более слабую позицию. Довольно часто опытные манипуляторы начинают именно со второй позиции, потому что она расслабляет собеседника. Они сначала начинают со второй позиции, потом аккуратно переходят к третьей и возвращаются в первую, диктуя свои правила.

Запомните, это очень распространенная схема манипуляции — начать общаться из второй позиции, перевести в третью на правила больших систем и замкнуть на своих правилах. Если вы будете внимательно оглядываться вокруг, то увидите много таких примеров.

Как коммуницировать?

Что делать, если человек общается с вами из второй позиции и старательно “затягивает” вас в свою ситуацию?

Если в переговорном процессе собеседник общается с вами из второй позиции, то манипуляция может быть направлена на то, чтобы затянуть вас во вторую позицию, и вы начали общаться со второй. Если первая позиция утилизируется третьей, а третья позиция утилизируется второй, то вторая — утилизируется первой. Если человек общается с вами из второй позиции, ваша задача — удержать первую позицию и не давать переводить себя на третью, а потом на вторую. К примеру, когда собеседник начинает говорить вам: «А чтобы вы сделали?», «А как бы вы поступили?», отвечайте: «Вот мои правила. Я на это пойти не могу».

И заметьте, что это довольно четко связано с положением вашего тела. Если вы осознанно принимаете первую позицию, то выровняйтесь, займите позу победителя, в каких бы условиях вы не находились. Если вам по какой-то причине выгодна вторая позиция, то немного наклонитесь вперед. Если вам выгодна третья позиция, то откиньтесь назад.

 

Выводы и упражнение

Очень полезно в коммуникации с одним человеком (и в любом переговорном процессе), как бы путешествовать по позициям. 

Общаться то из первой, то из второй, то из третьей.

Таким образом вы будете звучать гораздо убедительнее и сможете быстрее достичь цели этой коммуникации.

общение

Фото автора fauxelsPexels

Эта схема требует тренировки, и поэтому ее необходимо отработать в беседе с любым человеком завтра или в ближайшие дни. Не ждите того момента, когда у вас будут важные переговоры, а отрабатывайте уже сейчас. Мозг научиться этой схеме только тогда, когда вы повторите это 10–15 раз. 

Как понять, что упражнение встроилось?

Беседуя с другим человеком, отдельная часть вашей личности будет сигналить о том, в какой позиции находится собеседник, и вы сможете легко путешествовать по позициям, завершив переговоры своей первой позицией.

Не существует универсальных схем, поэтому мы не можем гарантировать, что это всегда работает. Но в большинстве случаев работает. Помните, что в любом переговорном процессе гибкость — наше все!

P. S. Видеокурсы для тех, кому важны навыки продуктивного общения:

НЛП видео учебник «Сила слова» — эта часть видео учебника посвящена НЛП технологиям работы с речью. Речью письменной, устной, гипнотической, влияющей и убедительной. Магия языка, сила вербальных конструкций, особые «восстанавливающие вопросы», методы построения фраз, составления текстов, вызывающих необходимые вам различные эмоциональные состояния людей и реакции.

Фокусы языка. Максимальный концентрат — этот видеокурс предназначен для всех, кто работает с коммуникацией и(или) ставит своей целью стать мастером общения, убеждения и влияния на своё сознание и сознание других людей. Видеотренинг обучает коммуникационным фокусам языка (технология НЛП, описанная Робертом Дилтсом на основе моделирования языка и мышления выдающихся исторических личностей).

 

Также читают:

Как получать «да» в общении с другими людьми

Как реагировать на «страшное» и встраивать себе полезное

Три позиции, из которых мы смотрим на этот мир

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter (на Mac тоже Ctrl+Enter). Спасибо!