Так звучал один из вопросов, которые мы обсуждали на одном из моих мастер-классов. Мне было интересно, есть ли среди собравшихся такие люди, которые считают, что могут получить «да» от практически любого человека? Я имею в виду, получать согласие на свои инициативы и предложения вне зависимости от контекста? И такие люди в аудитории были. Возможно, есть такие и среди тех, кто сейчас читает этот текст.
Признаюсь, такая внутренняя самоуверенность – отличный ингредиент в коктейле мастера убеждений, ведь если ты в себе уверен, то эта сила передается и тому, кто с тобой общается. Однако, как и всегда, одной лишь самоуверенности недостаточно.
Photo by Brooke Cagle on Unsplash
Как и где рождается «да» в другом человеке?
Начнём с ответа на вопрос «где?»
Ответ: в бессознательной части.
Эта бессознательная часть, в свою очередь, тесно связана с нашей эмоциональной сферой. Другими словами, крайне редко (почти никогда) наши «да» или «нет» – прагматичны, разумны и рассудочны. Более того, они практически всегда эмоциональны и до смешного иррациональны.
Другой момент, что мы имеем обыкновение находить рациональные пояснения своим «да» и «нет». Это такой удобный самообман который помогает нам успокаиваться. Получается, что соглашаемся мы чувствами, а объясняем себе своё согласие разумом. Ну кто же себе легко признается, что принял решение, основываясь на эмоционально-гормональных реакциях и иррациональных побуждениях. Люди такие люди!
Как понравится человеку, чтобы получить «да»?
Идём дальше. Когда другой человек нас видит, то мы буквально сразу ему «нравимся» или «не нравимся». То есть мы как бы проходим некий визуальный фильтр, после чего он помещает наш образ в некую виртуальную коробочку внутри своей головы: вот тут у него порядочные люди, вот тут те, кто вызывает недоверие, тут фифы, тут зануды, тут важные шишки и так далее.
Всё это – очень индивидуальные фильтры, создаваемые и подтверждаемые годами, и их не так уж просто осознать. И тут на 100% никогда не можешь быть уверен, что автоматически не зачислишься в какую-то «плохую» коробочку по каким-то, казалось бы, совершенно поверхностным признакам. Конечно, из этих «коробочек» можно выбраться, но для этого уже придется приложить усилия.
Получается, в одном случае вы можете и вести себя благожелательно, и ни слова дурного не сказать (как вам кажется), а вас все равно уже запихнули в коробочку «грубиян» или чего похуже. А может быть и наоборот: вы вроде не слишком старались, не осторожничали в выражениях, а в итоге оказались «замечательным человеком».
Несправедливо? Да. Необъективно? Безусловно. Но так работает наш мозг. У него там куча штампов и ассоциаций, зато объективности — ноль. Поэтому:
Первое условие
– узнать о человеке, от которого вам важно получить «да» максимум информации, чтобы по возможности избежать зачисления в «плохую» коробочку.
Дальше. Несмотря на то, повезло ли вам и зачислили ли вас в «хорошую» коробочку, либо же наоборот, приступаем к следующему этапу:
Телесно — эмоциональная синхронизация
В НЛП такая синхронизация называется подстройкой и раппортом, о котором всё написано в этой статье.
Если вы всё сделаете правильно, то синхронизация происходит, и тревожный разум нашего собеседника расслабляется, получая сигнал «Тут свои! Опасности нет».
Электрическая активность неокортекса тоже снижается, после чего идёт команда «Расслабляемся! Всё хорошо». В этот момент в голове человека мы как бы получаем второе «да», только на этот раз уже телесное. Если вы — опытный наблюдатель и неплохо калибруете состояние собеседника, то вы быстро заметите это телесное «размягчение» собеседника — расслабление его лицевых мышц, немного расфокусированные зрачки и так далее. Это означает, что финальное и сознательное «да» уже близко.
И только теперь приходит время слов.
Только теперь можно применять нашу словесную аргументацию. И если мы не промахнемся вербально (что не так уж и редко случается и порой обнуляет все старания), то мы уж точно получим всё то, ради чего все затевалось! Как видите, многие из нас начинают все с конца: «подкатывают» свои аргументы в начале, а потом удивляются отказу и нелогичности собеседника, забывая о ровно такой же нелогичности себя самого.
Когда я говорю об этом, мои подписчики и ученики иногда спрашивают: раз все построено на эмоциях, в чем же тогда смысл тех же Фокусов языка? И я отвечаю, что вся разница заключается в разных целях: фокусы языка помогают управлять последней стадией убеждения (словом) либо выступать орудием для спора, из которого нужно выйти вербальным победителем.
А вот раппорт, подстройка и попадание своим поведением в ценности человека готовит абсолютно всю почву для вербальных работ.
Также читают:
Просто будьте внимательней, и еще 9 правил отличного коммуникатора
Как договориться легко и просто? Позиционные переходы в общении
