У НЛП є таке поняття, як “позиції сприйняття інформації”. У попередніх статтях у моєму блозі вже неодноразово було детально розказано про кожну з цих позицій. Наприклад тут: Три позиції, з яких ми дивимося на цей світ
Якщо коротко:
Перша позиція сприйняття — я сприймаю вхідну інформацію зі своїх очей, я повністю включений, я відчуваю різноманітні почуття щодо тієї інформації та оцінюю її через свої особисті фільтри, свою картину світу.
Друга позиція сприйняття — я сприймаю вхідну інформацію через картину світу іншої людини, дивлюся на світ ніби її очима, оцінюю, що вона подумала (відчула), сприймаючи цю інформацію. Начебто ставлю себе на місце іншого.
Третя позиція – я сприймаю інформацію з позиції спостерігача за ситуацією. Як камера на ніжках, неупереджено фіксую події. Мінімум емоцій та особистих оцінок.
У цій статті йтиметься про позиційні переходи у спілкуванні. Ми маємо на увазі будь-яку комунікацію з людьми: переговори, бесіду, обговорення, суперечку тощо.
Отже, ваш співрозмовник може спілкуватися з вами із трьох позицій.
Photo by Priscilla Du Preez on Unsplash
Співрозмовник у першій позиції
Коли людина спілкується з вами з першої позиції, вона багато разів вимовляє “Я”. Це егоїстична позиція. Людина, яка веде комунікацію з першої позиції, говорить насамперед про свої інтереси: «Я хочу», «Мені потрібно», «Ми хочемо», «Нам потрібно». Співрозмовник наголошує на своїх умовах і в першу чергу думає про свої інтереси, відзначаючи це в розмові. Можна сміливо сказати, що це лідерська позиція (часто силова).
Є сенс вести комунікацію з першої позиції лише у випадках, коли:
- ви точно знаєте, що сила на вашому боці;
- ви точно знаєте, що у вас перевага у цьому спілкуванні;
- ви точно знаєте, що у вас на руках усі козирі.
У будь-яких інших ситуаціях перша позиція може бути програшною. Тому спочатку потрібно подумати, чи вигідна вона вам. Якщо ви бачите перед собою людину, яка спілкується з вами з першої позиції, це може означати, що людина або надмірно самовпевнена, або має виняткові знання і аргументи, або для неї це звична ситуація.
Як комунікувати?
Один із способів спілкуватися з людиною, яка перебуває в першій позиції, — використовувати третю позицію (іншими словами, позицію неупередженого спостерігача). Тому що, якщо ви також будете спілкуватися з першої позиції як і співрозмовник з вами, то неминуче виникне конфлікт. Якщо ви готові до конфлікту, оцінюєте його стратегічні наслідки і він вам вигідний, то можна на це піти. У всіх інших випадках “перша на першу” може бути не найрозумнішим вибором.
Коли з вами розмовляють з першої позиції, і ви теж починаєте так спілкуватися, це спрацює тільки якщо ваші карти сильніші, ніж у співрозмовника. У всіх інших випадках краще діяти за допомогою третьої позиції. Саме за її допомогою можна утилізувати першу позицію.
Співрозмовник у третій позиції
У третій позиції людина наводить як аргументи правила, посилається на якісь закони великих систем. Вона каже: “У нас так не прийнято”, “У нас такі правила”. Третя позиція – це часте апелювання до правил великих систем. Це можуть бути релігійні, суспільно-соціальні, культурні системи та будь-які правила підприємств.
Нижче представлені фрази, які демонструють, що співрозмовник спілкується з вами із третьої позиції:
- У нашому суспільстві так не роблять.
- Наші релігійні правила не дозволяють.
- У нас так не прийнято.
- Нормальні люди так не роблять.
- На нашому підприємстві є такі правила.
Коли співрозмовник розмовляє з вами з першої позиції, ваше завдання – підібрати такі аргументи третьої позиції, які могли б йому, як то кажуть, потрапити в карту. Тобто звучати переконливо, виходячи із його картини світу. Тому перш ніж апелювати до правил вищих систем, досліджуйте перед цим картину світу вашого співрозмовника.
Часто буває, що людина, яка неусвідомлено була в першій позиції, після наведених аргументів, що потрапляють до її картини світу, дослухається до них. Можна навіть калібрувати зміни в малюнку її дихання, міміці, жестах і т.д.
Як комунікувати?
Зверніть увагу, що коли людина спілкується з третьої позиції у переговорах, вона дисоційована (інакше кажучи, відсторонена). Як правило, вона сидить, відкинувшись назад. Якщо людина залучена до розмови і сидить близько, нахилившись уперед, але спілкується ніби з третьої позиції, говорячи про правила більш важливих систем, продовжіть розмову та уважно придивіться. Насправді це може бути не третя позиція, і буквально через два-три речення людина почне говорити з першої позиції, багато говорити про себе, від себе, “Я-кати” і особисто залучатися.
Завжди звертайте увагу на положення тіла співрозмовника. Воно теж може багато про що розповісти, тому що тіло і свідомість — частини однієї системи. Якщо людина сидить близько і залучена до розмови — це, як правило, перша чи друга позиція. Якщо людина відкинута назад і дисоційована — це третя позиція.
Зверніть увагу на закономірність: якщо перша позиція утилізується третьою, то третю позицію можна утилізувати другою. Це не означає, що правило універсальне, але здебільшого воно працює.
Що це означає “простими словами”?
Якщо з вами розмовляють із першої позиції сприйняття (“Я-каючи”, чуттєво залучаючись, нахиляючись вперед, апелюючи до своєї особистої картини світу), то найкраща рекомендація для вас – у відповідь на це спілкуватися з третьої позиції (позиції спостерігача, трохи відсторонюючись чуттєво і тілесно) апелювати до правил великих систем і тд.
Тепер розглянемо ситуації, коли людина вам каже: «Я б із задоволенням, але в нас такі правила» (тобто спілкується з вами з третьої позиції сприйняття, а ви розумієте, що вам це НЕВИГІДНО).
Дивно, але факт: із третьої позиції сприйняття буває дуже легко акуратно затягнути у другу позицію.
Сказати, наприклад: «Увійдіть у наше становище», «Поставте себе на моє місце», «Що б ви зробили на моєму місці», «Погляньте на ситуацію на мої очі» і т.д.
Це затягування або у вашу позицію, або у другу позицію будь-якої людини чи предмета, які ви в цьому випадку просуваєте. Головне потрапити аргументами в картину світу співрозмовника. Це найважливіше і нерідко буває непросто.
Як тільки ви трохи “намацали картину світу” співрозмовника і усвідомлюєте, що він спілкується з третьої позиції, затягуйте в другу.
Співрозмовник у другій позиції
Важливо розуміти, що іноді може бути оманливим, що людина спілкується з вами з другої позиції. Ви можете вирішити, що співрозмовник думає про ваші інтереси, ставить себе на місце і т.д. Він може говорити: “А як вигідно вам?”, “Давайте спочатку обговоримо ваші умови”. Тому розмову з другої позиції можна помилково сприйняти за емпатію, співчуття, готовність піти на компроміси. Але це також може бути хитрий хід, який розслабить співрозмовника в переговорному процесі, продемонструвавши нібито слабшу позицію. Досить часто досвідчені маніпулятори починають саме з другої позиції, оскільки вона розслаблює співрозмовника. Вони спочатку починають із другої позиції, потім акуратно переходять до третьої та повертаються до першої, диктуючи свої правила.
Запам’ятайте, це дуже поширена схема маніпуляції — почати спілкуватися з другої позиції, перевести до третьої на правила великих систем і замкнути на своїх правилах. Якщо ви уважно озиратиметеся навколо, то побачите багато таких прикладів.
Як комунікувати?
Що робити, якщо людина спілкується з вами з другої позиції і старанно затягує вас у свою ситуацію?
Якщо у переговорному процесі співрозмовник спілкується з вами з другої позиції, то маніпуляція може бути спрямована на те, щоб затягнути вас у другу позицію і вже ви почали спілкуватися з другої. Якщо перша позиція утилізується третьою, а третя позиція утилізується другою, то друга утилізується першою. Якщо людина спілкується з вами з другої позиції, ваше завдання утримати першу позицію і не давати перекладати себе на третю, а потім на другу. Наприклад, коли співрозмовник починає говорити вам: «А щоб ви зробили?», «А як би ви зробили?», відповідайте: «Ось мої правила. Я на це піти не можу.»
І зауважте, що це досить чітко пов’язане зі становищем вашого тіла. Якщо ви усвідомлено приймаєте першу позицію, то вирівняйтеся, займіть позу переможця, в яких умовах ви б не знаходилися. Якщо вам з якоїсь причини вигідна друга позиція, трохи нахилиться вперед. Якщо вам вигідна третя позиція, відкиньтесь назад.
Висновки та вправа
Дуже корисно в комунікації з однією людиною (і в будь-якому переговорному процесі), як би мандрувати позиціями.
Спілкуватись то з першої, то з другої, то з третьої.
Таким чином ви звучатимете набагато переконливіше і зможете швидше досягти мети цієї комунікації.
Ця схема вимагає тренування, і тому її необхідно відпрацювати у розмові з будь-якою людиною завтра чи найближчими днями. Не чекайте на той момент, коли у вас будуть важливі переговори, а відпрацьовуйте вже зараз. Мозок навчитися цій схемі лише тоді, коли ви повторите її 10-15 разів.
Як зрозуміти, що вправа вбудувалась?
Розмовляючи з іншою людиною, окрема частина вашої особи буде сигналити про те, в якій позиції знаходиться співрозмовник, і ви зможете легко подорожувати позиціями, завершивши переговори своєю першою позицією.
Немає універсальних схем, тому ми не можемо гарантувати, що це завжди працює. Але здебільшого працює. Пам’ятайте, що у будь-якому переговорному процесі гнучкість – наше все!
P. S. Відеокурси для тих, кому важливі навички продуктивного спілкування:
НЛП відео підручник «Сила слова» – це відеопідручник присвячений технологіям НЛП роботи з мовою. Мовою письмовою, усною, гіпнотичною, впливовою та переконливою. Магія мови, сила вербальних конструкцій, особливі питання, методи побудови фраз, складання текстів, що викликають необхідні вам різні емоційні стани людей і реакції.
Фокуси мови. Максимальний концентрат – цей відеокурс призначений для всіх, хто працює з комунікацією та (або) ставить за мету стати майстром спілкування, переконання та впливу на свою свідомість та свідомість інших людей. Відеотренінг навчає комунікаційним фокусам мови (технологія НЛП, описана Робертом Ділтсом на основі моделювання мови та мислення видатних історичних особистостей).
Також читають:
Як отримувати ТАК у спілкуванні з іншими людьми
